Warehouse Development eXperts
Adres e-mail
info@wdx.pl
Serwis wózków widłowych
+48 22 428 88 22
Zmień język
Sklep wozki.wdx.pl

Zapraszamy do odwiedzenia naszego sklepu z wózkami widłowymi.

Co to jest kanał dystrybucji? Uczestnicy, rodzaje, przykład

Dla wielu przedsiębiorstw poziom obsługi klienta jest głównym elementem budowania przewagi konkurencyjnej firmy. Na satysfakcję odbiorcy wpływa dziś przede wszystkim czas realizacji zamówienia. Nie dziwi zatem fakt, że co rusz pojawiają się nowe możliwości, które mają na celu usprawnić procesy logistyczne. Wśród narzędzi wykorzystywanych w budowaniu kanałów dystrybucji zaczyna dominować Internet, ale tylko nieliczne organizacje potrafią przenieść w e-sferę doświadczenia charakterystyczne dla handlu tradycyjnego.

O tym, czym jest kanał dystrybucji, dlaczego wielokanałowość jest tak istotna i jak sprzedawać w modelu bezpośrednim i pośrednim – piszemy w poniższym tekście.

Co to jest kanał dystrybucji?

W sprzedaży tradycyjnej oraz internetowej droga, jaką zakupiony produkt musi pokonać jest zwykle wieloetapowa. Nie sposób także zawęzić ilości osób biorących udział w procesie dystrybucyjnym do jednej, określonej liczby. To właśnie człowieka lub instytucję, którzy wykazują się aktywnością w celu przekazywaniu towaru, od producenta do odbiorcy, określa się mianem kanału dystrybucji.

Ich działanie musi być na tyle zsynchronizowane, spójne i dynamiczne, by odbiorca nie odczuwał różnicy, oczekując na artykuł bezpośrednio od producenta lub, gdy w sprzedaż zaangażowani są pośrednicy.

Zgodnie z definicją przedstawioną w Encyklopedii Zarządzania, kanały dystrybucji określane są na rozmaite sposoby:

  • zgodnie z ujęciem funkcjonalnym: aktywność, w której najistotniejszym aspektem działalności dystrybucyjnej jest jej efektywność. Oznacza to, że cel może być realizowany przez różnych uczestników lub, co się często zdarza, przez jednego uczestnika, który wchodzi w rolę innych.
  • zgodnie z ujęciem podmiotowym: ważną rolę pełnią tu tzw. podmioty, czyli uczestnicy, których dzielimy na:
  1. producentów, kupców i nabywców, a więc wszystkie jednostki, które przekazują i nabywają prawo własności do sprzedanych / zakupionych artykułów / usług,
  2. osoby, które nie posiadają prawa własności, czyli pośrednicy, agenci, przedstawiciele handlowi,
  3. instytucje wspierające powyższe podmioty, czyli banki, firmy logistyczne, firmy transportowe.

Uczestnicy kanałów dystrybucji

W najprostszej konfiguracji uczestników kanałów dystrybucji może występować tylko dwóch: producent i nabywca.

Najczęściej z takim wariantem mamy do czynienia, gdy dochodzi do współpracy odbiorcy z krawcem, szyjącym na zamówienie, fryzjerem czy rolnikiem.

W praktyce jednak, taka sytuacja zdarza się rzadko, bowiem pośrednicy pełnią w całym procesie niezwykle istotną rolę. Poza tym, że umożliwiają produktom czy usługom dotarcie do odbiorcy, to badają potrzeby klientów, kształtują ceny, ustalają warunki sprzedaży, weryfikują zmiany zachodzące na rynku, wiedzą, jakie produkty są konsumentom potrzebne w danej chwili.

Dla producenta współpraca z pośrednikiem – detalistą, jest korzystna ponieważ to właśnie ów detalista przyjmuje na siebie ryzyko sprzedaży, dba o prezentację produktu lub usługi. Sklepy spożywcze, specjalistyczne czy wielobranżowe to najpowszechniejsza forma dystrybucji.

Hurtownicy to równie ważne ogniwo w całym łańcuchu dystrybucji, ściśle połączone z detalistą. Często hurtownicy odpowiadają w dystrybucji za przepakowanie towaru, porcjowanie go, czy inne dostosowanie do potrzeb klienta. Hurtownik to ważny podmiot nie tylko dla producenta – detalista także korzysta na relacji z nim, choćby dlatego, że łatwiej mu uzyskać rabat czy kredyt. Producent zaś nie musi zastanawiać się nad magazynowaniem swojego produktu, robi to za niego hurtownik. Sprzedając towar do hurtowni wytwórca ogranicza się do kontaktu z 1 osobą, mając pewność, iż jego asortyment trafi do kilku mniejszych sklepów.

Istnieje jeszcze jeden rodzaj uczestnika: firma logistyczna, bank, agencja handlowa czy wreszcie Internet.
Ich podstawową rolą jest dotarcie do tych odbiorców, którzy nie nabywają produktów metodą tradycyjną. To oni także prowadzą negocjacje pomiędzy producentem a hurtownikiem.

Rodzaje kanałów dystrybucji

Omówieni powyżej uczestnicy mają olbrzymi wpływ na to, z jakim rodzajem kanału dystrybucji mamy do czynienia. Oczywiście na ów rodzaj wpływa także asortyment, uwarunkowania rynkowe czy wreszcie kwestie prawne. Podziałów kanałów dystrybucji w literaturze znajdziemy wiele, jednak do najpopularniejszych z nich należą: kanał pośredni i bezpośredni. O tym, czym charakteryzuje się każdy z nich – piszemy nieco niżej.

Bezpośredni kanał dystrybucji

Ten rodzaj kanału do dystrybucji potrzebuje dwóch podmiotów: producenta i nabywcy. Dystrybucja odbywa się tu na koszt i odpowiedzialność wytwórcy. To on musi poznać rynek, nawiązać relacje, negocjować ceny.

Zaletą bezpośredniego kanału dystrybucji jest kontrola nad prowadzoną sprzedażą, bezpośrednia analiza potrzeb, szybsza dostawa towaru, trwalsze relacje z odbiorcą, uzyskanie zysków ze sprzedaży tylko dla siebie, skrócony przepływ płatności.

Do wad należy zdecydowanie większa czasochłonność, duże ryzyko związane ze sprzedażą i brakiem pośredników, często ponoszenie kosztów magazynowania i dystrybucji, utrudniony dostęp do mniejszych odbiorców.

Pośredni kanał dystrybucji

Pośredni kanał dystrybucji dominuje na rynku usług i produktów spożywczych. Wykorzystując ten rodzaj kanału włączeni do procesu są już pośrednicy, którzy mogą pełnić funkcje:

  • transakcyjne: negocjują, finalizują proces sprzedaży,
  • logistyczne: magazynują, sortują, transportują produkty,
  • pomocnicze: analizują potrzeby rynku.

Zaletą pośredniego kanału dystrybucji jest szersza analiza potrzeb klientów i sprzedaż do nowych odbiorców czy sklepów. Producent nie ponosi bezpośredniego ryzyka i kosztów związanych z dystrybucją oraz magazynowaniem.
Do wad należy wydłużony proces płatności, ryzyko wystąpienia konfliktów pomiędzy podmiotami. Pośredni kanał dystrybucji to także mniejsza szansa na informacje zwrotne z rynku, dotyczące potrzeb i indywidualnych preferencji.

Inne podziały kanałów dystrybucji

Omówiliśmy wyżej kanał pośredni i bezpośredni, ale innym, równie popularnym podziałem jest ten ze względu na poziom integracji pomiędzy podmiotami:

  • kanał dystrybucji konwencjonalny – gdzie każdy etap współpracy: producent-hurtownik, hurtownik-detalista traktowany jest jako ostateczny i finalny,
  • kanał zintegrowany pionowo – odwrotność konwencjonalnego,
  • kanał dystrybucji administrowany – jeden podmiot nadzoruje wszystkie aktywności pozostałych podmiotów,
  • kanał dystrybucji kontraktowy – tworzą go niezależne podmioty gospodarcze,
    kanał dystrybucji korporacyjny – wszystkie aktywności podejmowane są w obrębie 1 korporacji i nadzoruje je kierownik danej organizacji.

Dowiedz się: Czym jest centrum logistyczne

Omnichannel – czyli co?

Od momentu rozkwitu e-commerce, wiele się w strategii sprzedażowej zmieniło. Już nie wystarczy mieć sklepu online, w którym zakupy można robić o każdej porze. Dziś dystrybucja odbywa się na kilku kanałach: począwszy od tradycyjnego sklepu stacjonarnego, poprzez stronę internetową z aplikacją, obecność na platformach sprzedażowych czy wreszcie w social mediach.

Wielokanałowość to obecnie standard. Klient lubi mieć wybór, a obowiązkiem dystrybutorów jest im ten wybór zapewnić. Omnichannel to nie tylko szansa na zwiększoną sprzedaż. To duże prawdopodobieństwo, że zadowolony klient powróci i będzie lojalny.

Zaletą omnichannel jest to, że skraca się czas zakupowy dla odbiorcy, a tym samym rośnie jego zadowolenie. Sprzedawca ma szansę dotrzeć do różnych odbiorców: stacjonarnie, online, poprzez social media. Jednak nadal dla wielu firm problemem jest wdrożenie tego modelu. Spora część dystrybutorów nadal nie potrafi sprzedaży stacjonarnej połączyć ze sprzedażą online – kwestie sporne pojawiają się już na poziomie koncepcyjnym. A szkoda, bo omnichannel już niedługo będzie dla klientów normą.

Dowiedz się jak ważna w internetowym kanale sprzedaży jest kompletacja: tutaj.

Kanał dystrybucji – przykład

Najpopularniejszym produktem, który poddawany jest dystrybucji jest produkt spożywczy, z branży napojowej – Coca- Cola.

Producent prowadzi dystrybucję poprzez pośredni kanał: wykorzystuje do tego celu hurtownie, pośredników i detalistów.

Napoje sprzedawane są także w oparciu o model omnichannel: wykorzystuje się do tego celu zarówno sklepy stacjonarne – do których produkt trafia poprzez hurtownika lub przedstawiciela handlowego: sklepy internetowe i platformy sprzedażowe, a także ogromne sieci, takie jak kina, parki rozrywki czy baseny.

Wybór kanału dystrybucji – podsumowanie

Obecnie producent, któremu zależy na sprzedaży swojego produktu nie powinien stawiać pytania: który kanał?
Powinien dążyć do tego, by wdrożyć model omnichannel, bo wielokanałowość zwiększa jego szansę na sprzedaż, lojalność klienta i obecność w miejscach dotąd nieznanych.

Warto jednak zastanowić się, czy działać bezpośrednio – czy stać mnie na to, by ponosić ryzyko, angażować swój czas i pieniądze?? Czy może lepiej postawić na działalność pośrednią – zaufać specjalistom i skupić się tylko na produkcji? Ilu producentów, tyle odpowiedzi, ale i tak najistotniejsze w tej kwestii powinno być zadowolenie odbiorcy, które zbuduje jego lojalność i zaufanie.